Las encuestas realizadas sobre la satisfacción del cliente muestran que el 87% de las personas desisten de una compra después de un mal servicio. Este tipo de problemas se pueden evitar, siempre que su empresa invierta en una gestión comercial eficiente para ofrecer una buena experiencia de compra al cliente desde el primer contacto hasta la postventa.

Con una buena gestión de ventas es posible mejorar los procesos, integrar todos los recursos involucrados, desarrollar acciones para aumentar las tasas de conversión y generar más ganancias para tu negocio.

¿Quieres saber cómo? Siga leyendo y comprenda mejor qué es la gestión de ventas y por qué es fundamental para el crecimiento de su empresa. 

¿Qué es la Gestión de Ventas?

La gestión de ventas significa planificar, crear y poner en práctica un conjunto de acciones con el objetivo de desarrollar y mejorar los procedimientos de venta de la empresa . Ayuda a elaborar estrategias, organizar operaciones y estandarizar las actividades que forman parte del proceso de ventas.

La gestión de ventas no se limita al departamento comercial . Engloba todas las áreas vinculadas al sector, así como: marketing, publicidad, investigación, distribución y servicio. Aplicando técnicas de gestión de ventas , es posible analizar cómo se están llevando a cabo los procesos y qué es necesario mejorar o mantener.

Administrar el proceso de ventas paso a paso ayuda a su empresa a identificar qué estrategias deben desarrollarse y mejorarse para aumentar los resultados de conversión y la rentabilidad .

¿Cómo funciona y por qué apostar por la gestión comercial?

Ahora que está claro qué es la gestión de ventas, es importante comprender cómo debe implementarse en su empresa. El plan de gestión de ventas debe incluir cinco pasos:

1º) Planificación: organizar estrategias, identificar oportunidades y crear listas de acción.

2º) Formación: formar a los profesionales implicados para que sean seguros y capaces de resolver cualquier demanda solicitada por el cliente.

3º) Procesos: definir un conjunto de reglas y pautas que deben seguir todos los involucrados en las ventas.

4º) Pasos: Determinar cuándo poner en práctica cada estrategia.

5º) Recursos: gestionar los recursos tales como stock, valores, equipos y demás estructuras necesarias para llevar a cabo cada actuación prevista en la planificación. 

Al estructurar la planificación de la gestión comercial siguiendo estos cinco pasos, su empresa contará con una guía clara y objetiva que hará más eficientes todos los procesos. 

El procedimiento también es un aliado para adquirir una visión amplia del negocio, ayudando a entender quién es tu persona o cliente ideal y qué acciones se pueden aplicar para obtener resultados más consistentes en las ventas.

Ciclo de Ventas: 5 pasos para vender más

Con la planificación de la gestión de ventas en marcha, es hora de ponerla en práctica y empezar a vender . Independientemente de lo que ofrezca su empresa, ya sea producto o servicio, existe un ciclo de ventas. Entiende cómo funciona y cuáles son sus pasos.

1) Definición

El primer paso en el ciclo de ventas es determinar dónde encontrar a su público objetivo. Para ello, es importante conocer muy bien el producto o servicio de tu empresa y tener claro cuál es tu nicho de mercado. 

Una excelente manera de realizar este proceso es utilizar la audiencia y la información personal recopilada para la planificación para ayudarlo a comprender dónde está el cliente y cómo acercarse a él.

Por ejemplo: si tu audiencia son mujeres de entre 18 y 25 años que usan su celular una media de 8 horas al día, es ideal apostar por las redes sociales como forma de llegar a este cliente potencial .

En esta etapa también es importante construir una audiencia calificada. Para ello, invierte en la producción de contenido rico que demuestre tu autoridad en el tema para atraer la atención del público y ganarte su confianza poco a poco.

2) Contacto

Una vez que haya identificado dónde están los clientes, haga una lista de contactos y comience a conectarse con ellos. Es importante entender que el objetivo es conectar con la audiencia , no bombardearlos con ofertas y promociones.

En esta etapa, una estrategia eficiente es apoyarse en el marketing de contenidos para captar correos electrónicos de clientes potenciales, es decir, leads . Al registrar el correo electrónico en sus páginas comerciales, está permitiendo que se envíen nuevos materiales y, por lo tanto, su empresa inicia una relación con ellos.

En esta fase de contacto y acercamiento, la idea es demostrarle al cliente que tu negocio sabe cuáles son sus necesidades y que tu empresa puede ayudarlo.  

3) Calificación

Una vez recopilados los emails , llega el momento de organizar los leads según sus intereses, determinando qué contenidos ofrecer según cada etapa de compra . Una herramienta que ayuda mucho en el desarrollo de esta estrategia es el embudo de ventas .

Se divide en tres etapas: superior, media e inferior. En la parte superior del embudo están las personas que quieren saber más sobre tu producto y lo mejor es enviar contenido más explicativo y general. Los prospectos en la mitad del embudo saben un poco más sobre su negocio y esperan recibir materiales ricos en consejos y orientación. En la parte inferior del embudo, la persona ya está a un paso de comprar, lo que permite una estrategia de venta más directa.

Para determinar en qué etapa del funnel de ventas se encuentra el lead , evalúa su comportamiento, anotando el número y la frecuencia de los mensajes de apertura y los tipos de temas que suelen captar su atención.  

En nuestro blog encontrarás un completo material para entender mejor qué es el Embudo de Ventas y cómo funciona . Echa un vistazo al artículo y aprende más al respecto.

4) Cierre

Una vez que haya construido una relación con el cliente y ganado su confianza, es hora de vender. En esta etapa, el lead ya conoce tu negocio, tu producto y tiene toda la información necesaria para realizar la compra. Si todos los pasos anteriores se realizaron de manera efectiva, no será difícil concretar la venta .

En esta etapa, su empresa también debe preocuparse por analizar los contactos que, aún después de todo el proceso de relacionamiento , aún no realizan la compra. Su equipo debe evaluar por qué sucede esto y si aún vale la pena seguir invirtiendo tiempo y esfuerzo en este cliente. 

5) posventa

Demostrar que el cliente importa, incluso después de la compra, es una de las grandes armas de fidelización que puede utilizar tu empresa. En esta etapa, invierta en un servicio personalizado , de calidad, que muestre preocupación por saber cómo fue la experiencia del cliente con su producto o servicio.

Permitir que el cliente elogie o informe su insatisfacción, demuestra cuánto está dispuesta su empresa a ofrecer un servicio que valore y respete al consumidor. 

Un trabajo de postventa bien hecho es fundamental para potenciar los resultados de tu negocio, ya que conquista al cliente, aumentando las posibilidades de nuevas compras y futuras referencias a conocidos.

3 factores para potenciar la gestión de ventas

Para garantizar que la gestión de ventas de su empresa sea más eficiente, es importante que la planificación y el ciclo de ventas estén alineados. Sin embargo, otros tres factores también colaboran para potenciar la eficiencia de los resultados: producto, equipo comercial e informes. Aprende la importancia de cada uno y cómo usarlos:

Producto: es necesario ofrecer el producto ideal , a las personas adecuadas, al precio adecuado y promocionarlo de forma eficaz para obtener buenos resultados de venta .

Equipo comercial: selecciona profesionales cualificados e invierte en formación . Tu equipo debe demostrar que conoce y entiende todo sobre la empresa y el producto. Esto ayuda a que el cliente esté más seguro a la hora de realizar la compra. Además, establece metas y anima a tu equipo a realizar el trabajo con excelencia.  

Informes: Establecer indicadores y métricas de evaluación para formular informes de calidad. Cuando se hacen bien, brindan datos que lo ayudan a visualizar el resultado de las acciones establecidas y pensar en lo que debe cambiarse. Algunos ejemplos de criterios de evaluación son: rendimiento del equipo, volumen de ventas, fuente de tráfico y retorno de la inversión (ROI) .

La importancia del software de gestión de ventas

El software de gestión de ventas , también conocido como CRM , automatiza y facilita el procesamiento de datos e información sobre su negocio. A medida que la empresa crece y aumenta el número de clientes, es imposible procesar la información sin la ayuda de un sistema.

Enfocados a la gestión comercial, ofrecen soluciones prácticas y muy completas que ayudan a facilitar el análisis de datos relevantes, optimizando el tiempo de trabajo del equipo comercial.

¿Listo para invertir en gestión de ventas?

La gestión de ventas es la estrategia ideal para hacer crecer tu negocio. Estandariza los procesos de negocio, organiza la estructura de trabajo y permite una visión amplia de cómo se debe realizar el proceso de venta .

Una gestión comercial organizada garantiza al cliente un buen servicio y soluciones para que esté más satisfecho, lo que mejora su experiencia de compra, aumentando las posibilidades de fidelizarlo con tu marca. Para su empresa, el gran beneficio es un crecimiento sustancial en las tasas de conversión , es decir, más ganancias para su negocio.

Comience hoy mismo a ver qué se puede mejorar en la gestión comercial de su empresa y cuente con la ayuda de un CRM .